“Vi har en så komplicerad affär”
“Vi har redan tillräckligt med kunder”
“Våra kunder är nöjda som det är”
Vi hade kunnat radda upp många fler ursäkter till varför ett företag inte behöver en B2B E-Handel. Det tar liksom aldrig slut. Men faktum är att dessa ursäkter är just det – ursäkter. De är ursäkter för att man inte hänger med i utvecklingen som är ett absolut faktum i dagens samhälle. Ofta börjar man tänka att “okej en e-handel – då snackar vi de stora spelarna”. Då måste man bli ett e-handelsföretag, med en hemsida med tiotusentals produkter och det blir till sist så övermäktigt att man inte agerar alls. Men tänk om man kunde börja med en liten lösning, som under åren får utvecklas tillsammans med företaget och samhällets utveckling? Tänk om tänk rätt!
Enligt studier från Forrester, förutspår man att B2B E-Handel kommer nå 1,2 biljoner amerikanska dollar (endast US) under 2021. Det är en ganska stor del av all e-handel.
Var börjar man?
Du börjar med fördel där du ofta borde börja – hos den kund som är tänkt att köpa dina produkter. Vad vill din kund ha? Din B2B e-handel bör någonstans grunda sig i att underlätta för din kund. Alla beslut du tar ska utgå från det. Så fråga dina kunder. Vad vill de ha? Vad tycker dom hade underlättat i deras köpprocess? Målet är att skapa en sömlös kundresa. Denna förändras ju hela tiden, med att vårt köpbeteende förändras, så det är mer en strävan än ett mål.
Värt att påminna sig om är att det bakom varje företag sitter vanliga personer. Helt vanliga personer, mycket lika både du och jag. Det finns då rimligtvis en rad anledningar till att personen i fråga väljer att handla just online. Spara tid? Valfrihet? Personliga erbjudanden? Enkla betalningar? Varför handlar du online? Personligen gillar jag hemsidor som är lätta att navigera, och detsamma gäller i jobbsammanhang. Så varför skulle en B2B E-handel inte vara lika viktigt som en “vanlig” B2C E-handelssajt?
Utifrån denna information du får av din kund, så skissar du på lösningar som skulle kunna lösa de problemen/önskningarna din kund har. Detta tar lite tid och är inget man gör i en handvändning. Man ska även komma ihåg att det finns hjälp att få, du kan alltid kontakta oss för vägledning och inspiration. Med en tydlig vision är det mycket troligare att ert projekt också blir framgångsrikt.
Ett par grundfunktioner att som är bra att utgå ifrån när du ska utforma din Business to Business E-handel kan vara:
- Möjligheten att kunna se tidigare köp
- Lättnavigerad sajt med bra sökfunktion
- Personliga erbjudanden
- Kundomdömen
- Smidig betalning med valmöjligheter
- “Prenumerationsmöjligheter” för flergångskunder
Hur skiljer sig B2B och B2C åt egentligen?
När man pratar klassisk B2C-handel så är det rör det sig ofta om plattformar som ska klara av stora mängder av trafik där “framsidan” av e-handeln har stor betydelse. Det första intrycket är A&O, och det ställer stora krav på dig som företag. Du har några sekunder på dig att få kunden att köpa just din produkt i ett hav av andra aktörer.
När det gäller B2B-handel där interaktionen sker företag mellan sätts andra funktioner på prov. På framsidan av e-handeln är det inte samma trafik som när vi snackar B2C då man ofta har sin största kundbas i sina system redan. Ofta är inte förstasidan på en B2B E-handel menat att konvertera besökaren till kunder som det ofta är när det gäller B2C. Du skaffar ofta kunder på andra sätt i B2B-sammanhang, genom kontakter, nätverkande, annonsering och säljsamtal. Eftersom avtal ofta skrivs parterna mellan redan innan en beställning görs, ställs större krav på det funktionella, över det estetiska.
B2B-handel sätter större krav på dina backend-integrationer. Dina system kanske ska interagera med kundens andra system som sköter inköp, eller ekonomi. Köpen som genomförs är inte sällan rejält stora, med många varor och generellt ett högre ordervärde. Dessa inköp genomförs ofta mer sällan och detta gör att systemet inte behöver belastas av speciellt stora volymer besökare på samma gång. Ordrar läggs också gärna under kontorstid. Det är alltså en del som skiljer sig mellan B2B och B2C, och som gör att e-handeln måste utformas efter dessa skillnader.
Försvinner säljarna?
Varför ska du egentligen gå igenom hela denna process med att skaffa en B2B E-handel? Är det värt besväret och kostnaderna?
Först och främst är det viktigt att alla på företaget är med på banan. Dina B2B-säljare måste också förstå att införandet av en e-handel inte är ett hot mot dem, utan snarare ett hjälpmedel som kommer gynna hela företaget. Inkludera gärna alla medarbetare i processen och låt dem få testa och kravställa!
Gör det även tydligt att alla köp som genomförs kommer gå att backtracka till rätt säljare och således kan de fortfarande få sina rättmätiga provision. Chansen att medarbetarna (säljarna) godkänner din B2B-handel ökar således markant.
Det är viktigt att det blir tydligt för medarbetarna att en e-handel kan bli ett viktigt verktyg i deras säljarbete. Det är viktigt att de finns möjlighet för personalen att arbeta i e-handeln (inloggade så man kan spåra) och kunna visa upp för nya potentiella kunder. Man kan använda sin e-handelsplattform som säljargument genom bra bilder och överlägsen produktinformation. Att avtalen och de unika produktkatalogerna syns för kunden är också en viktig och uppskattad funktion för både säljare och kund.
Keep it simple
När du först implementerar systemet så är det viktigt att den processen blir smidig. Håll det hellre enkelt först för att sen bygga på. Du vill inte tappa några kunder i överföringsprocessen och det första intrycket av din B2B E-handel kan vara avgörande för dina nuvarande kunder. Du har trots allt skapat denna site med dina kunder i främsta rummet och det är viktigt att den faktiskt förenklar för dem. Ni har ju såklart en beställningsfunktion där t.ex. kundens vanligaste varor automatiskt beställs och en digital katalog redan. Men det finns en annan viktig funktion som är guld värd för kunden. Eftersom du inte vill skapa några hinder, där kunden tycker det känns lättare att lyfta på luren och ringa er, så är det otroligt uppskattat med en “portal” där kunden kan sköta de problem som kan uppstå. De kanske behöver reklamera, ändra eller returnera en vara.
Ni vet ju själva hur det känns när du behöver hjälp av kundservice när du handlar på nätet – och det är ett smärre projekt att ens hitta några kontaktuppgifter. Vi önskar ju inte det på vår värsta fiende – än mindre våra kunder. För vill du handla i de butikerna någonsin igen? Nej. Det vill du inte.
Slutsats
Sätt upp en tydlig vision för din e-handel. Visualisera dina mål och underbygg dessa med information du får av dina kunder. Vad vill de ha? Involvera dina kunder och dina medarbetare i arbetet att ta fram en B2B E-handel. Utgå från dina kunder till att börja med! Använd dig av en skalbar och flexibel e-handelslösning som du kan skala upp efter behov (t.ex. Magento). Viktigt att komma ihåg är att en B2B E-handel har helt andra krav på sig än vad en mer traditionell B2C E-handel har. Det krävs andra integrationer och ska inte byggas upp likt B2C-site maskerad som en B2B. Funktioner vinner över estetik.
Glöm inte att det finns hjälp att få och att det finns många med lång erfarenhet av att bygga just B2B E-handel. Våga ta hjälp!