Det har knappast undgått någon att näthandelsjätten Amazon etablerat sig i Sverige. Det är ett av världens största företag som tycks sträva efter att också bli hela världens affär. Vi tar en närmare titt på vad det kan tänkas innebära för B2B-handeln.

2018 etablerade Amazon sin molntjänst i Sverige. Vilket steg som blir deras nästa återstår att se. En svensk etablering av nätjätten Amazon skulle sannolikt främst få konsekvenser för bok- och elektronikhandlare. Aktörer inom mat- och möbelhandeln väntas komma mer lindrigt undan. Den bedömningen görs av Handelsrådet och HUI i en konsekvensanalys från förra året.

Ecomatic kikar på Amazon och B2B-handeln

Att försöka prognostisera vad etableringen innebär för svenska B2B-handlare är inte det lättaste, men Ecomatic gör här ett försök att reda ut begreppen.

Oberoende av om närvaron uppfattas som ett hot eller som ett löfte kan Amazons etablering få långtgående konsekvenser och på sikt göra stora skillnader för företag inom en rad branscher. Det krävs ingen större fantasi för att inse att det påverkar den fysiska handeln, e-handeln, handelsfastigheter, logistik och logistikfastigheter. Fastigheter för handel och butikscentrum kan få det kämpigare framöver.

En av de viktigare frågorna är i vilken utsträckning Amazon kommer att bygga upp en egen verksamhet för logistik i Sverige. Alternativet kan vara att använda befintliga företag. Om den totala e-handeln ökar skulle det åtminstone kortsiktigt kunna gynna befintliga logistikföretag. Amazon har tidigare talat om att så småningom använda sig av drönare för leveranserna.

Amazon har haft stora framgångar med sitt lojalitetsprogram Prime, som når hälften av alla amerikanska hushåll. Det inkluderar bland annat fri hemleverans och tillgång till Amazonkontrollerade konkurrenter till Netflix och Spotify.

Vad allt det här kommer att betyda för den enskilde handlaren beror på vilket perspektiv man har. Jacob Östberg, professor i Reklam och PR vid Stockholms universitet, svävar inte på målet när han drar slutsatsen att Amazon är ute efter världsherraväldet och därmed en monopolsituation.
Sedan Jeff Bezos startade bolaget som en bokaffär på nätet i Seattle 1994 har företaget lagt under sig ungefär 49 procent av den amerikanska e-handelsmarknaden. Det senaste kvartalet gjorde Amazon motsvarande 23 miljarder kronor i vinst. Börsvärdet uppskattas överstiga Sveriges BNP.

“Amazon – bara ytterligare en affärskanal”

Patrik Hedelin, partner på Eequity som investerar i detaljhandelsbolag, är inte oroad över Amazon dominans eller att bolaget kommer till Sverige. Tvärtom ser han det som ytterligare en kanal för att nå kunder.
– Vi driver redan nu väldigt mycket kunder från Facebook och Google och vi vill ha fler potentiella kanaler att driva kunder ifrån och det kan man göra från Amazon Marketplace. Vi vill alltid förvärva de bästa kunderna till lägst kostnad, oavsett kanal, säger han till nyhetsmagasinet Fokus.

Oberoende av om det handlar om Amazon eller Alibaba (den senare har för övrigt öppnat en logistikhub, Electronic World Trade Platform, i Belgien för att hjälpa små och medelstora företag hantera sin export och sin globala e-handel) gäller det att hitta ett fruktbart förhållningssätt.
Förutom att Amazon tar en försäljningsprovision för att lägga ut varor i sin sökbara katalog och ta emot beställningar finns risken att samarbetet med Amazon innebär att handlaren förlorar den kunddata som köpen genererar. Data som Amazon senare kan använda som en konkurrensfördel gentemot handlarna.

Faran med att outsourca e-handeln är att efter ett potentiellt misslyckat samarbete stå ensamma med en outvecklad egen e-handel – något som kan få ödesdigra konsekvenser. Företrädare för konkursdrabbade Toys R Us instämmer med stor sannolikhet i den slutsatsen.

Hot eller löfte? Ja, åsikterna går som synes isär. Det är onekligen David mot Goliat.
Ett fungerande sätt – som sannolikt varit giltigt sedan människorna började idkade byteshandeln – är att erbjuda konsumenterna ett företag som är pålitligt, är enkla att handla hos och är prisvärda. Med den grundstommen i affärsetiken gäller det att se vilken position man själv kan ta som e-handlare.
Nedan hittar du ytterligare metoder om du vill försöka stå på egna ben.

Mjuka värden – Amazons akilleshäl

För att kunna konkurrera med Amazon – släpp fokus på de hårda värdena. Ekonomiskt kan få tävla mot dem och kanske inte heller kring teknik. Välj en spelplan där de mjuka värdena står i fokus. Strategin bör formuleras kring kundupplevelsen och kring förmågan att skapa ett mervärde kring varje enskilt kundbemötande. Vi har samlat några verktyg för konkurrens här:

1. Leverera branschkunskap
   Ett företag som förstår värdet på sina produkter på ett övergripande sätt är bara genom den insikten ett steg före Amazon. Amazon är inte auktoritet på produkter – det är ett varuhus. Skapa en konkurrensfördel genom att hjälpa dina kunder att välja rätt produkter. Gör din handel och din personal tillgänglig för dina kunder. Satsa på content marketing som bidrar till att konsumenterna lättare kan göra kloka inköp. Lägg till guider som på expertnivå jämför liknande varor.
2. Begränsa konkurrensen med design
   Företag som blir en exklusiv leverantör av en specifik produkt, licens eller geografisk region tar marknadsandelar. När kunderna söker efter dessa produkter är du herre på täppan. Om du inte lyckas med en strategi för exklusivitet eller licensiering leta reda på mindre marknader eller mindre tillverkare som säljer till ett mindre antal bolag.
3. Satsa på fler prenumerationer
   Lägg stor vikt vid återkommande kunder. Med en väl utvecklad abonnemangsservice kan du omvandla ett köp till flera och skapa en grundläggande kundstock. Lägg till modellen “prenumeranter får lägre pris” för att behålla konsumenter under en längre tidsperiod.
   Glöm inte att kundnöjdhet är nyckeln. Gör det enkelt att skjuta upp abonnemanget eller ändra hur ofta kunden vill ha varan eller tjänsten. Ge dina kunder ett digitalt system som de själva kan uppdatera.

Skräddarsy nyhetsbreven

1. Skapa personlig nyhetsbrev
   Här har vi ett bra läge att visar hur duktiga vi är. Skicka nyhetsbrev skräddarsydda för dina kunder. Visa din uppskattning av dem. Börja med att skapa ett inbjudande erbjudande till att abonnera på nyhetsbrevet. Erbjudande som kan bestå av rabatter eller gratis rådgivning ökar möjligheten att abonnenten svarar på några få frågor om sig själva. Svaren kan du sedan använda för att lägga din contentproduktion på rätt nivå – det vill säga på kundernas nivå.
2. Erbjud möjlighet att skräddarsy produkter
   Amazon har ingen avdelning för att anpassa varorna efter kundernas specifika behov. I stället försöker de styra kunderna bort från mer komplexa speciallösningar. Det krävs en djupare insikt i kundernas behov för att skräddarsy produkter i den form som de önskar.
   Det amerikanske möbelföretaget Tom Dixon omvandlade sin digitala e-handelsshop för att göra det möjligt för kunderna att skapa sina egna varianter av produkterna. Det inkluderar bland annat modifiering av olika bord.
   Mindre handelsföretag – inte minst designers och arkitekter – kan till exempel ladda ner CAD-filer för att använda vid produktionen av egen design.
3. Amazon klarar inte av att plocka fram nisch-specifika produkter
   Sökmotorn har en default-inställning som söker produkter efter priset. Även om du söker inom ett specifikt produktområde sorterar Amazon under större delen av tiden fortfarande efter pris. En stor del av din tid på Amazon består alltså av sökningar.
4. När konsumenterna letar efter specialiserade och nischade produkter – gör det enkelt för dem.
   En av Magentos kunder, Yakima, hade stor framgång med sin “Fit My Car module. Deras custombyggda lösning kombinerar produktdata med “FIT Mapping” (märke, år, modell och bilens typ) för att skapa enkla modifierbara produktpaket efter kundens önskemål.
   Amazon har den styrka som kommer från ett välkänt varumärke och från Amazon Prime-erbjudandet. Det betyder inte att dina affärer automatiskt blomstrar i deras universum. Fokusera på att vara varumärkesledande och personlig. Erbjud bekvämlighet, exklusivitet, skräddarsydda lösning och produkter inom en speciell nisch och du kommer att se en tillväxt även utan Amazon.